销售管理制度10条

销售管理制度的核心，不是把销售管死，而是让谁能做决定、做到什么程度、出了问题找谁这三件事有据可依。以下10条覆盖从线索到回款的完整链条，每一条都指向一个实际管理痛点。

第一条：客户资源归属公司，不归属个人。客户信息统一录入系统，包括联系方式、沟通记录、交易历史。销售离职时，客户和跟进记录留在公司，不是留在个人微信里。这是销售管理制度的地基，没有这一条，后面所有流程都是空谈。

第二条：线索分配有规则，有归属，有时限。市场部获取的线索，按区域或行业分配给销售，分配后规定时间内必须完成首次触达。超过时限未跟进的线索自动回收，重新分配。避免线索在某个销售手里躺死，也避免多个销售争抢同一个客户。

第三条：客户信用分级管理，赊销必须有额度。新客户首次合作前完成信用核查，根据资质和财务状况确定信用等级和赊销额度。超额订单需要上级审批，超限客户自动冻结发货。这一条防的是为了冲业绩什么单都接，最后钱收不回来。

第四条：报价有底线，折扣有权限。标准产品设最低毛利红线，销售在授权范围内可以给折扣，超出权限的折扣逐级审批，每一笔折扣都要留痕。不允许先答应客户再说，回头再找领导补签。

第五条：合同评审不能跳过法务和财务。非标准条款、大额合同、涉及垫资或特殊结算方式的合同，必须经过法务和财务审核。销售不能为了签单擅自修改付款条件或违约责任条款。

第六条：不相容岗位必须分离。谈客户的、签合同的、发货的、收款的，不能是同一个人。小团队做不到完全分离，至少做到销售不碰钱，财务不碰客户。这是内控的基本要求，也是防止舞弊的底线。

第七条：回款是销售的终点，不是财务的起点。销售对回款负责，不是签完合同就结束。账期到期前系统自动提醒，逾期款项按账龄分级催收，长期逾期的客户冻结后续合作。提成发放与回款挂钩，不是与签约挂钩。

第八条：销售过程留痕，关键节点有记录。每一次客户沟通、方案提交、报价确认、验收签收，都要在系统里留下记录或上传凭证。出了问题能追溯，不是靠他说他说来扯皮。

第九条：绩效看四件事，不是只看收入。收入、毛利、回款、新客户数，四个指标一起考核。只考核收入，销售就会用低价换单量；加上毛利和回款，销售才会在签得下来和收得回来之间找平衡。

第十条：违规有红线，执行有抽审。明确列出不可触碰的红线：飞单、私收回款、虚假报销、泄露客户信息、商业贿赂。同时建立定期抽审机制，抽查合同、报价、回款记录。制度写在纸上没人看，抽审做一次，所有人都会认真看一遍。

这10条不是孤立的条款，而是一条链：客户归属清晰，线索分配才有意义；信用和报价有底线，合同风险才可控；岗位分离和留痕做到位，回款才有保障；绩效和红线配套，制度才不是纸上谈兵。先落地其中三条最痛的，比一次性铺开十条更实际。